Manual de Formación en Negociación Basada en Intereses 2da Edición

Jul 7, 2026

Manual de formación sobre Negociación Basada en Intereses (NBI) aplicada a conflictos colectivos, con enfoque en el análisis del conflicto y en la comprensión del modelo de Walton y McKersie. Desarrolla principios prácticos como separar personas del problema, centrarse en intereses, generar opciones de mutuo beneficio y usar criterios objetivos. Incluye lineamientos para preparar la negociación, diseñar procesos, evaluar el proceso, y aplicar la negociación asistida mediante facilitación y mediación/conciliación.

IdiomaSpanish

CategoríaInvestigación e Informes

FormatoPDF

Páginas126

Tiempo de lectura3 h 14 min

Tabla de contenidos

Presentación

Introducción

Apartado 1 Desarrollo de conceptos básicos

El conflicto

La negociación basada en intereses (NBI) en el contexto de la negociación colectiva

Principios de la negociación basada en intereses (NBI)

Apartado 2 Aplicaciones de la negociación basada en intereses

Aplicación estratégica de la negociación basada en intereses (NBI)

La negociación asistida

Manual de ForMación en NegociacióN Basada eN iNtereses 2daEdición sergio guillén • Franklin Paniagua • randall arias MANUAL DE FORMACIÓN en Negociación Basada en Intereses 2DA EDICIÓN Sergio Guillén • Franklin Paniagua • Randall Arias 348.6 G9584m Guillén, Sergio Manual deformación en negociación basada en intereses / Sergio Guillén, Franklin Paniagua, Randall Arias.–2 ed.–San José, C.R. : FUNPAPEM. PACT : USAID, 2011. 120 p. : 28 X 22 cm. ISBN: 978-9968-875-77-6 1. Trabajo– Resolución de Conflictos. 2. Conciliación Laboral. 3. Centroamérica. I. Paniagua, Franklin. II. Arias, Randall. III. Título. CRÉDITOS Segunda edición, 2011 Fundación para la Paz y la Democracia (FUNPADEM) Esta es una publicación del Programa de Negociación Basada en Intereses para Conflictos Colectivos, el cual forma parte del Proyecto de USAID para el Acceso Ciudadano a la Justicia Laboral del CAFTA-DR, ejecutado por PACT. Coordinación general: Randall Arias Solano, Director del Programa. Asistencia técnica: Ronald Segura Sojo , Asistente Técnico del Programa. Diseño gráfico: FUNPADEM Editorial. El punto de vista de los autores, expresado en esta publicación, no refleja necesariamente el punto de vista de la Agencia de Desarrollo Internacional del Gobierno de los Estados Unidos de América. Tabla de Contenido PRESENTACIÓN 6 INTRODUCCIÓN 8 APARTADO 1 DESARROLLO DE CONCEPTOS BÁSICOS 9 1. EL CONFLICTO..................................................... 10 Objetivos de la Sección ................................................. 10 Conceptos y Herramientas ............................................... 10 definición ...................................................... 10 Elementos ...................................................... 11 conflicto como oportunidad............................................. 11 niveles de conflicto ................................................. 11 tipos de conflictos .................................................. 12 Los conflictos de interés público .......................................... 12 Recursos para avanzar el aprendizaje .......................................... 14 El conflicto es como ................................................. 15 Lluvia de ideas: ¿Qué es conflicto? .......................................... 15 Lecturas para profundizar en el tema .......................................... 15 2. LA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES (NBI) EN EL CONTEXTO DE LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA .. 16 Objetivos ........................................................ 16 Conceptos y herramientas ............................................... 16 Orígenes del concepto de Negociación Basada en Intereses (NBI) ......................... 16 Los cuatro subsistemas del modelo deWalton y McKersie ............................. 16 Negociación distributiva ............................................... 16 Negociación integradora ............................................... 18 Estructuración de actitudes ............................................. 19 Negociación intraorganizacional o intracorporativa ................................. 20 El Caso de las negociaciones mixtas ......................................... 20 Evolución posterior del Modelo deWalton y McKersie ............................... 21 Recursos para avanzar el aprendizaje .......................................... 21 Ejercicio de análisis de caso y discusión ....................................... 21 Lecturas para profundizar en el tema .......................................... 23 3. PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES (NBI) ......................... 24 Objetivos ........................................................ 24 Conceptos y herramientas ............................................... 24 Separar a las personas del problema.......................................... 24 Enfocarse en los intereses, no en las posicione

Preguntas frecuentes

¿Qué diferencia la negociación basada en intereses de la negociación distributiva e integradora?

El manual sitúa la NBI en el marco del modelo de Walton y McKersie y contrasta la negociación distributiva con la integradora, orientando el trabajo hacia la búsqueda de resultados y acuerdos que consideren intereses. También plantea recursos para estructurar actitudes y analizar casos.

¿Cuáles son los principios centrales de la NBI que se enseñan en el manual?

Se enseñan principios como separar a las personas del problema, enfocarse en los intereses en lugar de las posiciones, generar opciones de mutuo beneficio y utilizar criterios objetivos. Además, incluye preparación de la negociación, negociaciones simuladas y resolución colaborativa de problemas.

¿Cómo se aplica la NBI en procesos de negociación y qué se recomienda para evaluarlos?

La sección de aplicación estratégica aborda análisis, diseño de procesos de negociación y el proceso en sí. Luego propone evaluar el proceso, con recomendaciones para preparar una negociación y actividades como análisis de casos.

Jul 7, 2026

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