Influence et manipulation

Jul 6, 2026

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L’ouvrage traite de la psychologie de la persuasion à travers l’expérience et l’observation des professionnels qui obtiennent le consentement d’autrui. En partant du vécu de l’auteur comme « cible » de vendeurs et solliciteurs, le texte explique comment certaines requêtes, formulées différemment, sont acceptées ou rejetées. La démarche combine travaux expérimentaux et immersion systématique auprès de vendeurs, publicitaires, escrocs et autres praticiens, afin d’identifier les principes et « armes de l’influence » les plus efficaces.

LangueFrench

CatégorieRecherche & Rapport

FormatPDF

Pages663

Temps de lecture17 h 1 min

Table des matières

Introduction

Origine personnelle de l’étude

Approche expérimentale en laboratoire

Besoin d’élargir le champ d’observation

Immersion dans le monde des professionnels de la persuasion

Méthodes d’enquête et d’observation par participation

ROBERT CIALDINI INFLUENCE & MANIPULATION « Pour les spécialistes du marketing, l’un des livres les plus importants de ladécennie. » ÉDITION RÉVISÉEET AUGMENTÉE 3/663 Influence et manipulation Titre de l’édition américaine : Influence-The Psy chology of Persuasion Publié par : William Morrow, un department de Harpercollins Publishers Inc. Copyright © 1984, 1993 – Robert B. Cialdini Traduction de la première édition : Nathalie Garde Traduction de l’édition révisée : Marie-Christine Guyon Mise en page : Garance Jannin, Agnès Bouche Tous droits réservés. Toute reproduction, même partielle, du contenu, de la couverture ou des icônes, par quelque procédé que ce soit (électronique, photocopie, bande magnétique ou autre) est interdite sans autorisation par écrit de William Morrow and Company, Inc. © Editions First-Gründ, 2004 pour l’édition française. Publiée en accord avec l’agence Eliane Benisti – 80, rue des SaintsPères – 75007 Paris. « Cette œuvre est protégée par le droit d’auteur et strictement réservée à l’usage privé du client. Toute reproduction ou diffusion au profit de tiers, à titre gratuit ou onéreux, de tout ou partie de cette œuvre, est strictement interdite et constitue une contrefaçon prévue par les articles L 335-2 et suivants du Code de la Propriété Intellectuelle. L’éditeur se réserve ledroit de poursuivre toute atteinte à ses droits de propriété intellectuelle devant les juridictions civiles oupénales. » ISBN Dépôt légal : 1er trimestre 2004 Le prix de ce livre est abordable, si vous avez les moyens, SVP achetez le. Editions First-Gründ 60, rue Mazarine 75006 Paris – France Tél. : 01.45.49.60.00 Fax : 01.45.49.60.01 [e-mail : ](e-mail : firstinfo@efirst.com)[firstinfo@efirst.com](e-mail : firstinfo@efirst.com)[ ](e-mail : firstinfo@efirst.com)[www.editionsfirst.fr](www.editionsfirst.fr) Ce document numérique a été réalisé par Nord Compo Introduction Je peux bien le dire aujourd’hui : j’ai toujours été un gogo. Aussi loin que je me souvienne, j’ai toujours été la cible rêvée des vendeurs, quêteurs et solliciteurs de toute espèce. Certes, les mobiles de ces gensn’étaient pas toujours inavouables. Certains d’entreeux – représentants d’organisations charitables par exemple – avaient les meilleures intentions du monde. Il n’empêche. Avec une régularité inquiétante, je me suisvu prendre des abonnements à des revues qui ne m’intéressaient pas ou des billets pour le bal des éboueurs. C’est sans doute cette longue expérience de victime qui m’a poussé à m’intéresser à la persuasion : quels sont les facteurs qui poussent un individu à accepter une proposition ? Et quelles sont les techniques les plus efficaces pour amener ce consentement ? Comment se fait-il qu’une requête formulée d’une certaine façon soit rejetée alors que, formulée d’une autre façon, elle sera satisfaite ? C’est pourquoi, étant chercheur en psychologie sociale, je me suis mis à étudier la psychologie de la persuasion. Ma recherche a d’abord pris la formed’expériences réalisées, pour la plupart, dans mon laboratoire et avec mes étudiants comme sujets d’expérience. Je voulais savoir quels sont les principes psychologiques qui influent sur notre tendance à satisfaire une requête. À l’heure actuelle, les psychologues connaissent bien ces principes, leur nature et leur mode d’action. Pour ma part, j’ai défini ces principes comme les armes de l’influence et je décrirai les plus importants d’entre eux dans les chapitres suivants. Je me suis cependant rendu compte, après un temps, que le travail expérimental, quoique nécessaire, n’était pas suffisant. Il ne me permettait pas d’estimerl’importance de ces principes en dehors de mon champ d’expérience à l’Université . Pour comprendre pleinement la psychologie de la persuasion, il me fallait élargir mon champ d’investigation. J’allais m’intéresser aux professionnels de la persuasion : aux gens qui savaient si bien tirer parti – à mes dépens – de ces princi

FAQ

Comment l’auteur étudie-t-il les praticiens de la persuasion ?

Il décrit une immersion systématique, utilisant parfois des enquêtes et parfois une observation directe par participation, où le chercheur infiltre le milieu étudié en adoptant un déguisement de son identité et de ses intentions.

Jul 6, 2026

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