[{"data":1,"prerenderedAt":-1},["ShallowReactive",2],{"doc-detail-43697-es":3,"doc-seo-43697-110":30,"detail-sidebar-cat-0-es-110":84},{"code":4,"msg":5,"data":6},0,"success",{"doc_id":7,"user_id":8,"nickname":9,"user_avatar":10,"doc_module":4,"category_id":11,"category_name":12,"doc_title":13,"doc_description":14,"doc_content":15,"file_id":16,"file_url":17,"file_type":18,"file_size":19,"view_count":20,"is_deleted":4,"is_public":21,"is_downloadable":21,"audit_status":21,"page_count":22,"language":23,"language_code":24,"site_id":25,"html_lang":24,"table_of_contents":26,"faqs":27,"seo_title":13,"seo_description":14,"update_tm":28,"read_time":29},43697,34359740700684,"Finn","https://ap-avatar.wpscdn.com/avatar/1f400023980c374ae676?_k=1777273430885731487",41,"Investigación e Informes","Técnicas de persuasión para utilizar durante una negociación","Guía de Axioma Sales Training centrada en técnicas y fundamentos psicológicos para influir durante una negociación. Presenta el modelo Hovland-Yale y explica cómo influyen la credibilidad de la fuente, la presión social, el atractivo, la intención, el miedo, la edad, la inteligencia, los argumentos y el contexto cultural. Incluye además técnicas clásicas de persuasión y ejemplos como la “bola baja” y su aplicación en entornos comerciales, junto con métodos basados en escasez, aversión a la pérdida, conformidad y reciprocidad.","Técnicas de persuasión para utilizar durante una negociación  \n© 2020 Axioma Sales Training  \n[www.axiomafv.com](www.axiomafv.com)  \nTabla de contenidos  \nEl modelo Hovland-Yale 3  \nTécnicas de persuasión clásicas 6  \nTécnicasbasadas en Técnicas Omega 17  \nTécnicasbasadas en el Principio de Escasez 26  \nTécnicasbasadas en laAversión a la Pérdida 30  \nTécnicasbasadas en la Presión Social 35  \nTécnicasbasadas en sesgos cognitivos 41  \nTécnicas que persiguen la conformidad 46  \nTécnicasbasadas en la Psicología Inversa 54  \nTécnicasbasadas en la Arquitectura de la Elección 59  \nLa técnica del señuelo (decoy) 72  \nLa técnica de agrupar productos 75  \nTécnicasbasadas en el Principio de Reciprocidad 78  \nOtras técnicas con una base científica 82  \nEl modelo Hovland-Yale  \nLos primeros estudios científicos sobre persuasión se remontan a la Segunda Guerra Mundial, cuando el Departamento de Defensa de los Estados Unidos encargó a Carl Hovland unos estudios sobre la mejor manera de levantar la moral a los soldados que participaban en la Campaña del Pacífico contra las tropas japonesas, una campaña que estaba resultando muy penosa y que, por eso mismo, afectaba mucho a la moral de los soldados.  \nCarl Hovland era un psicólogo que trabajaba en la Universidad de Yale. En torno a Hovland se organizó un grupo de investigación conocido como el grupo de Yale. Sus postulados sobre el tema de la persuasión se conocen como el modelo Hovland-Yale.  \nEl modelo parte de la premisa de que hay varios factores que influyen sobre la capacidad que tenemos para hacer que alguien cambie de opinión. Los factores másimportantes tienen que ver con la fuente del mensaje, las características de la personas a la que queremos persuadir, y la propia naturaleza del mensaje. En concreto:  \nLa persuasión y la credibilidad de la fuente  \nDesde un primer momento se vio que la credibilidad de la fuente juega un papel predominante1 a la hora de influir sobre los demás, mucho más que los argumentos que se utilicen. También se comprobó que con el tiempo la gente olvida la fuente dela información y el factor credibilidad de la fuente desaparece.  \n1 Public Opinion Quarterly, Volume 15, Issue 4, 1 January 1951, Pages 635–650  \nLa persuasión y la presión social  \nTambién desde un principio se comprobó2 que la presión social de los otros miembros del grupo es otro de los factores determinantes que hacen que las personascambien su forma de pensar y de actuar.  \nLa persuasión y el atractivo físico  \nLos comunicadores atractivos tienen más capacidad de persuadir a los demás. La persuasión y la intención del comunicador  \nLos mensajes son más persuasivos si pensamos que la otra persona no intentapersuadirnos.  \nLa persuasión y el miedo  \nLos mensajes son más persuasivos si infunden un miedo moderado, pero no siaterroriza a quien lo escucha.  \nLa persuasión y la edad  \nEs más fácil persuadir a losjóvenes que a los mayores o los ancianos.  \n2 Asch, S. E. (1951) . Effects of group pressure upon the modification and distortion of judgments. In H. Guetzkow (Ed.), Groups, leadership and men; research in human relations (pp. 177-190) . Oxford, England: Carnegie Press  \nLa persuasión y la inteligencia  \nEs más fácil persuadir a personas inteligentes, siempre que los argumentos sean sólidos. La razón parece estar en que las personas inteligentes tienen más capacidad para prestar atención y seguir una línea de argumentación.  \nLa persuasión y los argumentos  \nPara persuadir a personas inteligentes, es mejor no ocultar nada y exponer tanto los argumentos a favor como los argumentos en contra de una determinada postura, para luego, al final de la exposición tomar partido por una determinada postura, aquella para la que los argumentos resultan más convincentes.  \nLa persuasión y el origen cultural  \nEl entorno cultural influye sobre la capacidad de persuasión que tiene un argumento. Por ejemplo, los occidentales se decantan a favor de argumentos individualistas, mientras que los orientales pref","cbCaigM9mfoNB8SP","https://ap.wps.com/l/cbCaigM9mfoNB8SP","pdf",500837,5,1,91,"Spanish","es",110,"# El modelo Hovland-Yale\n## Persuasión y credibilidad de la fuente\n## Persuasión y presión social\n## Persuasión y atractivo físico\n## Persuasión y intención del comunicador\n## Persuasión y el miedo\n## Persuasión y edad\n## Persuasión y la inteligencia\n## Persuasión y los argumentos\n## Persuasión y el origen cultural\n# Técnicas de persuasión clásicas\n## La técnica de la bola baja\n# Técnicas basadas en Técnicas Omega\n# Técnicas basadas en el Principio de Escasez\n# Técnicas basadas en la Aversión a la Pérdida\n# Técnicas basadas en la Presión Social\n# Técnicas basadas en sesgos cognitivos\n# Técnicas que persiguen la conformidad\n# Técnicas basadas en la Psicología Inversa\n# Técnicas basadas en la Arquitectura de la Elección\n# La técnica del señuelo (decoy)\n# La técnica de agrupar productos\n# Técnicas basadas en el Principio de Reciprocidad\n# Otras técnicas con una base científica","[{\"question\":\"¿Cómo funciona la técnica de la bola baja durante una negociación o venta?\",\"answer\":\"Consiste en lanzar una oferta inicialmente muy atractiva para que la otra parte acepte, y después modificarla por una alternativa menos interesante, con el resultado de que, una vez comprometida, le resulta menos probable cambiar de decisión.\"}]",1783396465,140,{"code":4,"msg":31,"data":32},"ok",{"site_id":25,"language":24,"slug":33,"title":13,"keywords":34,"description":14,"schema_data":35,"social_meta":79,"head_meta":81,"extra_data":83,"updated_unix":28},"persuasion-techniques-to-use-during-negotiations","",{"@graph":36,"@context":78},[37,54,69],{"@type":38,"itemListElement":39},"BreadcrumbList",[40,44,48,51],{"item":41,"name":42,"@type":43,"position":21},"https://docshare.wps.com","Home","ListItem",{"item":45,"name":46,"@type":43,"position":47},"https://docshare.wps.com/es/document/","Document",2,{"item":49,"name":12,"@type":43,"position":50},"https://docshare.wps.com/es/document/investigación-e-informes/",3,{"item":52,"name":13,"@type":43,"position":53},"https://docshare.wps.com/es/document/persuasion-techniques-to-use-during-negotiations/43697/",4,{"url":52,"name":13,"@type":55,"author":56,"headline":13,"publisher":58,"fileFormat":61,"inLanguage":24,"description":14,"dateModified":62,"datePublished":63,"encodingFormat":61,"isAccessibleForFree":64,"interactionStatistic":65},"DigitalDocument",{"name":9,"@type":57},"Person",{"url":41,"name":59,"@type":60},"DocShare","Organization","application/pdf","2026-07-15","2026-07-07",true,{"@type":66,"interactionType":67,"userInteractionCount":20},"InteractionCounter",{"@type":68},"ViewAction",{"@type":70,"mainEntity":71},"FAQPage",[72],{"name":73,"@type":74,"acceptedAnswer":75},"¿Cómo funciona la técnica de la bola baja durante una negociación o venta?","Question",{"text":76,"@type":77},"Consiste en lanzar una oferta inicialmente muy atractiva para que la otra parte acepte, y después modificarla por una alternativa menos interesante, con el resultado de que, una vez comprometida, le resulta menos probable cambiar de decisión.","Answer","https://schema.org",{"og:url":52,"og:type":80,"og:title":13,"og:site_name":59,"og:description":14},"article",{"robots":82,"canonical":52},"index,follow",{"doc_id":7,"site_id":25},{"code":4,"msg":5,"data":85},[86,91,95,99,103,105,109,113,117,121],{"id":87,"doc_module":4,"doc_module_name":46,"category_name":88,"show_sort_weight":89,"slug":90},39,"Cómic",60,"comic",{"id":92,"doc_module":4,"doc_module_name":46,"category_name":93,"show_sort_weight":89,"slug":94},43,"Estilo de Vida","lifestyle",{"id":96,"doc_module":4,"doc_module_name":46,"category_name":97,"show_sort_weight":89,"slug":98},38,"Examen","exam",{"id":100,"doc_module":4,"doc_module_name":46,"category_name":101,"show_sort_weight":89,"slug":102},44,"General","general",{"id":11,"doc_module":4,"doc_module_name":46,"category_name":12,"show_sort_weight":89,"slug":104},"research-report",{"id":106,"doc_module":4,"doc_module_name":46,"category_name":107,"show_sort_weight":89,"slug":108},37,"Literatura","literature",{"id":110,"doc_module":4,"doc_module_name":46,"category_name":111,"show_sort_weight":89,"slug":112},22,"Relatos y Novelas","story-novel",{"id":114,"doc_module":4,"doc_module_name":46,"category_name":115,"show_sort_weight":89,"slug":116},42,"Religión y Espiritualidad","religion-spirituality",{"id":118,"doc_module":4,"doc_module_name":46,"category_name":119,"show_sort_weight":89,"slug":120},40,"Salud y Atención Médica","healthcare",{"id":122,"doc_module":4,"doc_module_name":46,"category_name":123,"show_sort_weight":89,"slug":124},24,"Tecnología","technology"]